코스트코 갈 때 꼭 구매하는 나만의 아이템이 있나요? 월마트가 취급하는 품목이 10만 종류가 넘는 것에 비해 코스트코가 취급하는 품목은 4천 가지입니다. 보통 대형마트들이 다품종으로 판매하는 데 비해서 코스트코는 좋은 품질의 물건을 완전 싸게 팔기 위해서 품목을 줄인 것입니다. 그래서 코스트코에서만 살 수 있는 제품, 코스트코에서만 살 수 있는 가격이 나올 수 있는 것입니다. 하지만 코스트코는 쇼핑하기에 좀 불편한 점이 있습니다. 일단 연회비를 내고 가입한 회원만 쇼핑할 수 있습니다. 또 쇼핑을 하려면 한국에서는 현대카드로만 결제할 수 있습니다. 한 나라당 1개의 신용카드만 사용할 수 있게 하고, 그 신용카드가 아니면 현금으로만 결제할 수 있습니다. 또 요즘 같은 시기에 온라인 구매도 최적화 되어있지 않습니다. 이렇게 불편한데도 불구하고 사람들은 코스트코로 몰려갑니다. 특히 주말에 가면 주차장 입구부터 진입하기 매우 힘듭니다. 한국의 코스트코 양재점은 한때 전 세계 750개가 넘는 코스트코 매장 중에 매출 1위를 오래 지키기도 했습니다. 한국은 16개 매장에서 2021년을 기준으로 연간 5조 원의 매출을 올렸습니다. 창업자 짐 시네갈(Jim Sinegal)은 한국을 생각하면 눈물이 날 것 같다고도 말 할 정도입니다. 이렇게까지 코스트코가 사랑받는 이유는 뭘까요? 코스트코 성공비결 정리해드리겠습니다.
코스트코의 창업자 짐 시네갈
코스트코를 창업한 짐 시네갈(Jim Sinegal)은 대학교에 다니던 중 할인점 페드마트(Fed Mart)에서 아르바이트를 시작합니다. 그런데 유통일은 하는게 너무 재밌었던 그는 대학을 그만두고 페드마트에서 정식 직원으로 일을 하기 시작합니다. 페드마트는 기업 전문 변호사였던 솔 프라이스가 창업하여 진정성 있게 유통업을 운영했습니다. 솔프라이스는 페드마트를 매각하고 유통업 최초로 멤버십 제도를 도입한 프라이스클럽을 창업합니다. 짐 세네갈은 프라이스클럽에서 부사장으로 경력을 쌓다가 1983년 프라이스클럽을 그만두고 제프리 브로트먼과 유통을 중개하는 사업을 차립니다. 두 사람은 가격보다 품질을 더 중요하게 생각했습니다. 고객들에게 싸게 파는 것이 아니라, 고객이 가치를 사도록 해야 한다는 신념을 가지고 있었습니다. 그리하여 멤버십으로 운영되는 창고형 할인 매장을 시작합니다. 이것이 바로 시애틀 인근 커클랜드에 문을 연 코스트코 1호점이었습니다. 이후 엄청난 분량의 사업계획서를 작성해 750만 달러를 유치하며 매장 3개를 추가로 개점합니다. 그리고 코스트코는 설립 6년 만에 매출이 30억 달러에 달할 만큼 빠르게 성장합니다. 반면, 솔 프라이스의 프라이스클럽은 경영난을 겪고, 결국 1993년 코스트코가 프라이스클럽을 인수하면서 미국 유통업계 최강자가 됩니다.
코스트코의 성공비결 1. 소품종 대략판매 전략
사실 세계적으로 가장 큰 오프라인 유통체인은 월마트입니다. 그리고 아마존이 오프라인까지 위협하고 있는데 어떻게 코스트코 경쟁력을 구축했을까요? 첫 번째는 좋은 물건을 저렴하게 공급하겠다는 일관성에 있습니다. 시네갈의 철학은 경쟁자와 상반된 전략으로 승부하는 것이었습니다. 보통 소매업자들은 어떻게 더 많은 수익을 남길까를 고민합니다. 하지만 시네갈은 어떻게 하면 물건을 더 싸게 팔 수 있을지를 고민했습니다. 질 좋은 물건을 값싸게 판다면 이윤은 따라올 것이라고 믿었습니다. 이를 위해서 시네갈은 소품종 대량판매 전략을 취했습니다. 대신 자신 있게 내놓을 수 있는 질 좋은 상품만 취급했습니다. 상품 종류가 적은 만큼 재고 관리가 쉽고, 제품을 매입할 때도 많이 가져올 수 있으니까 더 싸게 들여올 수 있었습니다. 그래서 카드도 한 회사만을 고집하고 있습니다. 한 회사와 계약을 해서 수수료를 아주 낮게 낮출 수 있었습니다.실제로 코스코는 창고가 따로 없습니다. 매장이 창고형이라서 고객들이 그냥 제품을 가져가는 형태입니다. 이런 식으로 비용을 최대로 아껴서 저렴한 가격으로 고객들에게 돌려줬습니다. 코스트코의 평균 원가율은 89%에 달합니다. 월마트의 원가율이 75%인 것에 비교하면 매우 높습니다. 질 좋은 제품을 싸게 공급하겠다는 코스트코의 원칙은 이 기본에서 출발합니다.
코스트코의 성공비결 2. 멤버십 제도
코스트코의 중요한 비즈니스 모델이자 두 번째 비결은 바로 멤버십입니다. 코스트코는 멤버십을 가입해야만 구매할 수 있는데, 전 세계 어디에서도 멤버십을 활용할 수 있습니다. 한국의 가입비는 연 3만 8500원, 미국에서는 7만 6천 원 정도의 연회비를 받고 있습니다. 그런데 이렇게 연회비를 내는 회원이 2021년 기준 글로벌리 1억 1300만 명입니다. 이 정도면 멤버십은 보조적인 수단이기보다는 상당한 매출 비율을 차지합니다. 실제로 멤버십 매출이 영업이익의 70%에 기여하고 있습니다. 또 회원들의 만족을 위해서 여러 가지 노력을 합니다. 대표적으로 환불 규정이 까다롭지 않습니다. 상품에 문제가 없더라도 고객이 만족하지 못한다면, 일정 기간 안에는 100%로 환불을 해줍니다. 심지어 먹다 남은 식품도 환불을 해주는데, 이 부분에서는 비용을 들여서라도 고객 만족을 극대화하겠다는 겁니다.
코스트코의 성공비결 3. 업계 최고의 직원 처우
성공의 세 번째 비결은 직원들에 대한 처우에 있습니다. 유통업계에서 최고 수준의 연봉을 지급하고, 하청업체를 쓰지 않고 모든 직원을 직접 고용합니다. 또한, 정년이 따로 없어서 70대까지도 근무하는 직원들도 있습니다. 또 많은 기업들이 임원진에 외부 인사를 스카우트하는 데 비해 코스트코는 내부 출신 직원으로 채웁니다. 시네갈의 후임으로 온 CEO 젤리넥도 창고 관리인부터 시작해서 28년간 코스트코에 근무한 인물입니다. 2010년 시네갈의 연봉은 3억 9천만 원으로 CEO의 연봉치고는 굉장히 적은편입니다. 시네갈은 CEO가 현장에서 일하는 직원보다 100배 많은 연봉은 받는 것은 잘못된 일이라고 언급합니다. 더 놀라운 것은 짐 시네갈과과 보급자 제프리 브로트먼이 보유한 코스트코 주식은 둘이 합쳐도 1%도 되지 않습니다. 그저 자신들이 세운 기업의 모든 열정을 쏟아부으면서 연봉도 많이 받아가지 않는 것입니다. 그는 2012년 76세로 CEO에서 물러났습니다. 그의 3대 경영 원칙은 1. 법을 준수하라. 2. 회원들에게 최선을 다하라. 3. 직원들에게 최선을 다하라. 입니다. 카드사를 쥐어짜고 마진율을 낮우면서 얻은 돈을 회원들과 직원들에게 돌려줘왔기 때문에 코스트코가 성장하고 장수할 수 있었던 것입니다.
2017년 6월 아마존이 슈퍼마켓체인 홀푸드를 인수하자 코스트코 주가는 13% 폭락합니다. 게다가 아마존을 미롯한 온라인 스토어는 팔지않는 물건이 없을 정도 다양한 물건이 있습니다. 또 온라인 시장의 규모가 커지면서 사람들은 오프라인 마켓에 의문을 품었습니다. 그런데 이상한 건 코스트코의 회원 수는 계속 늘었고, 매출도 계속 증가했습니다. 특히 코로나 기간에 오프라인 상점이 락다운을 하는 가운데도 사람들은 생필품과 먹거리를 구비하기 위해서 코스트코를 찾았습니다. 2017년 이후 주가는 3배 상승했고 전년에 비해서도 60% 올랐습니다. 웬만한 빅테크 기업보다 높은 성장률이었습니다. 코스트코는 아마존과 정반대의 길을 계속 걸어왔습니다. 이로 인해서 아마존의 위협에도 불구하고 계속 살아남을 수 있었습니다. 전문가들은 소비자 물가가 계속 오르고 있기 때문에 앞으로도 코스트코의 멤버십과 소비가 늘어날 것으로 예측하고 있습니다. 온라인 시대에도 계속 승승장구하는 코스트코 기대해봅니다.